ECTS - University of Pisa
Il Corso, articolato in due moduli (I Modulo Prof.ssa Miriam Berretta - II Modulo Prof. Angelo La Riccia), si propone di far acquisire agli studenti una conoscenza approfondita degli attori del settore turistico focalizzando particolarmente l’attenzione sulle strategie per le imprese turistiche volte a massimizzare i ricavi e conseguentemente i profitti. Il programma dei due moduli si concentrerà sulle tecniche di pricing secondo i più innovativi principi di marketing, non perdendo di vista il controllo dei costi, al fine di ottimizzare il risultato economico dell'azienda. In particolare, nella seconda parte del modulo I, nell'intero modulo II, ci si concentrerà sulla tecnica del Revenue Management, nata proprio nel settore turistico, con l'obiettivo di massimizzare i ricavi.
The course is divided into two modules (Module I Prof.ssa Miriam Berretta - Module II Prof. Angelo La Riccia) and aims to provide students with an in-depth knowledge of the players in the tourism sector, focusing particularly on strategies for businesses of the tourism Companies that aim to maximize revenues and consequently profits. The program of the two modules will focus on pricing techniques according to the most innovative marketing principles, with particular attention to the cost control, in order to optimize the company's economic result. In particular, in the second part of module I and in the entire module II, we will focus on the Revenue Management technique, born in the tourism industry, with the aim of maximizing revenues.
Le modalità di verifica del modulo I prevedono una prova pratica scritta e una prov orale.
Le modalità di verifica del modulo II prevedono una prova pratica scritta.
The exam methods of module I, include a written practical test and an oral test. The modalities of verification of module II foresee a practical written test which.
Al termine del corso lo studente sarà in grado di:
- individuare le dinamiche di variazione e tecniche di determinazione dei prezzi per i prodotti turistici
- conoscere i vari strumenti di analisi dei costi per le imprese turistiche ai fini della determinazione del prezzo
- utilizzare la tecnica del revenue management per le imprese turistiche in particolare per le strutture ricettive
At the end of the course the student will be able to: - identify the dynamics of variation and pricing techniques for tourism products - know the various cost analysis tools for tourism businesses in order to identify the right price - use the revenue management technique for tourism businesses, in particular for accommodation facilities
Durante le lezioni del corso verranno continuamente analizzati casi aziendali e predisposte esercitazioni per applicare le tecniche presentate.
During the lessons of the course, business cases will be continuously analyzed and exercises will be prepared to apply the techniques presented.
Il corso consentirà di sviluppare:
- analisi della dinamica dei costi e dei prezzi delle imprese turistiche
- capacità di lavorare utilizzando tecniche in uso nel settore
The course will allow the student to develop: - analysis of the dynamics of costs and prices of tourism Companies - ability to work using techniques used in the industry
Durante lo svolgimento del corso saranno valutate:
- L'attenzione e la partecipazione all'approfondimento dei vari argomenti
- La capacità di interagire nello svolgimento delle esercitazioni svolte e nella presentazione dei casi aziendali
During the course, the following skills will be assessed: - Attention and participation in the study of the various topics - The ability to interact in carrying out the exercises and in the presentation of business cases
Il Corso fa parte della formazione economico-aziendale per gli studenti del Corso di laurea Magistrale in Progettazione e Gestione dei Sistemi Turistici Mediterranei
Per seguire meglio il Corso, lo studente deve avere le conoscenze raccomandate in ingresso.
The Course is part of the economic-business training for students of the Master's Degree Course in Planning and Management of Mediterranean Tourism Systems To better follow the course, the student must have the recommended knowledge at the entrance.
Il I Modulo del Corso affronterà due macroargomenti, Pricing e Revenue Management. Nel dettaglio:
PRICING:
- Il pricing come leva del maketing mix - Strategie di prezzo nei diversi momenti di vita del prodotto
- Fattori chiave per la determinazione del prezzo. Combinazione delle diverse variabili e conseguenti livelli di prezzo
- Classificazione dei costi - Tecniche di analisi dei costi: tecniche tradizionali: direct costing e full costing. ABC (Activity Based Costing) e BSC (Balanced SCorecard)
- Principali tecniche di pricing orientate ai costi applicate nel settore turistico: Target Pricing, BEP, Mark up, Cost plus pricing, ABC. Esercitazioni
REVENUE MANAGEMENT
- Condizioni base per l’applicazione del Revenue Management. Terminologia di base nel settore turistico e genesi del Revenue Managment nel settore aereo
- Processo di Revenue Management: Segmentazione. Tecniche di previsione. Ottimizzazione e gestione della capacità. Booking. Controllo. Esercitazioni
Il II Modulo del Corso si articola nei seguenti contenuti:
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Principali argomenti
The First Module of the Course will deal two macro-topics, Pricing and Revenue Management. In detail: PRICING: - Pricing as a lever of the marketing mix - Pricing strategies in the different moments of the product's life - Key factors for determining the price. Combination of the different variables and consequent price levels - Cost classification - Cost analysis techniques: traditional techniques: direct costing and full costing. ABC (Activity Based Costing) and BSC (Balanced SCorecard) - Main cost-oriented pricing techniques applied in the tourism sector: Target Pricing, BEP, Mark up, Cost plus pricing, ABC. Exercises REVENUE MANAGEMENT - Basic conditions for the application of Revenue Management. Basic terminology in the tourism sector and genesis of Revenue Management in the aviation sector - Revenue Management Process: Segmentation. Forecasting techniques. Capacity optimization and management. Booking. Control. Exercises
The second Module.
Main topics • Revenue Management, history and fundamental characteristics • Segmentation of demand and related tariff plans • The competitive set • The SWOT analysis • Creation of a Forecast, study of its functioning, archiving and sharing • Revenue strategies: starting rates, when and how to change the sales price, restrictions and special offers • Overbooking and oversale • Rpt and Rpo (Waste by tariff and Waste by occupation) • Advanced Revenue Strategies (up-selling, down-selling, cross-selling) • The tools in use: PMS, Revenue Management software, Channel Manager • Management of OTAs and online sales channels: the operating characteristics • Online reputation management • Revenue software models
Il materiale didattico adottato a supporto delle lezioni sarà reso disponibile, durante lo svolgimento del corso, dai docenti
Per approfondimenti sono consigliati i seguenti testi
Scannerini A.L., Berretta M. (2014), Strumenti di controllo per le imprese turistiche, FrancoAngeli editore, Milano (capitoli 2, 3, 4 e 5)
Berretta M. e Scannerini A.L., Balanced Scorecard e imprese alberghiere: un metodo applicato, Franco Angeli, Milano, 2022
Paolo Desinano (2010), Hotel Revenue Management, FancoAngeli editore, Milano
The teaching material adopted to support the lessons will be made available by the teachers during the course For further information the following texts are recommended
Scannerini A.L., Berretta M. (2014), Strumenti di controllo per le imprese turistiche, FrancoAngeli editore, Milano (capitoli 2, 3, 4 e 5)
Berretta M. e Scannerini A.L., Balanced Scorecard e imprese alberghiere: un metodo applicato, Franco Angeli, Milano, 2022
Paolo Desinano (2010), Hotel Revenue Management, FancoAngeli editore, Milano
Non ci sono integrazioni di programma per i non frequentati. Le modalità d'esame rimarranno le stesse sia per il modulo I che per il II
There are no program additions for those who are not attended. The examination procedures will remain the same for both module I and module II
In situazioni normale, il Modulo I prevede una prova scritta e una prova orale. La prova scritta sarà sulle parti più quantitative sulle quali verranno fatte esercitazioni in aula e messo a disposizione un apposito eserciziario. Nella prova scritta verranno presentati casi per i quali dovranno essere applicate le tecniche viste in aula. La prova orale riguarderà le parti più teoriche ed esplicative delle tecniche applicate anche nella prova scritta. La prova orale potrà essere sostenuta, al superamento dell’esame scritto, anche in un appello successivo nel corso dello stesso anno accademico.
Ai fini del voto finale la prova scritta vale 50% e la prova orale l'altro 50%
Per il Modulo II è prevista una sola prova scritta.
In normal situations, Module I includes a written test and an oral test. The written test will be on the most quantitative parts on which classroom exercises will be made and a special exercise book will be made available. The written test will present cases for which the techniques seen in the classroom must be applied. The oral test will cover the more theoretical and explanatory parts of the techniques applied also in the written test. The oral exam may be taken, upon passing the written exam, also in a subsequent session during the same academic year.
For the purposes of the final grade, the written test is worth 50% and the oral test the other 50% For Module II there is only one written test.
